El marketing de cuentas se centra en promocionar servicios y productos a un segmento concreto de la audiencia. Aunque se parece al inbound marketing, va un paso más allá: las tácticas empleadas en esta metodología son el resultado de la evolución del inbound marketing.
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Aunque generalmente las campañas de marketing suelen orientarse a atraer un gran número de leads para convertirlos en clientes, el ABM funciona al revés: consiste en captar la atención y realizar estrategias o campañas específicas dirigidas a aquellos que vos querés que sean tus clientes. Por eso, es importante que los equipos de marketing y ventas estén alineados: ambos deben identificar a los clientes objetivos clav y adaptar sus campañas para transmitir un mensaje único y personalizado que contribuirá a la hora lograr más ingresos en menos tiempo.
¿Qué tipos de ABM existen?
Las empresas pioneras en ABM lo clasificaron en tres tipos:
- ABM estratégico: se ejecuta de forma individualizada y usualmente para cuentas altamente estratégicas. La construcción de relaciones es central. Este enfoque se basa en gran medida en campañas de marketing personalizadas que demuestran una comprensión profunda de la cuenta objetivo.
- ABM Lite: permite el ABM a escala. El foco son campañas ligeramente personalizadas/customizadas dirigidas a un pequeño grupo de cuentas similares.
- ABM programático: combina el ABM estratégico y el Lite, recurriendo a la alta tecnología para adaptar las campañas de marketing a las cuentas objetivo a escala. Suele ir de la mano de una selección previa de un segmento horizontal o vertical.
Se puede emplear un único tipo o una combinación: dependerá de la naturaleza de la empresa y la sofisticación de la estrategia de ABM.
¿Cuáles son los beneficios del ABM?
No se verán de la noche a la mañana: cultivar relaciones interpersonales con los decisores es un trabajo largo en el tiempo. Sin embargo, a mediano y largo plazo, los resultados y beneficios asociados a una estrategia de ABM bien ejecutada y constante en el tiempo son muchos y muy buenos:
- Alinea los equipos de marketing y ventas: el objetivo del equipo de marketing acaba siendo el mismo que el del equipo de ventas, al igual que el pensamiento: observar la cuenta para captar la atención de los posibles clientes, convencerlos y cerrar la venta.
- Personalización: porque segmenta la audiencia, con el objetivo de generar clientes potenciales. Así, se pueden personalizar los mensajes y los contenidos para determinados grupos de personas que comparten intereses o necesidades. Esto deviene en un mayor engagement.
- Mayor engagement: esto se debe a que el contenido que se genera es específico para un público interesado, un contenido de calidad creado para satisfacer las necesidades de una audiencia determinada.
- Alto ROI: ya que esta metodología se centra en personalizar los mensajes y contenidos de grupos específicos de audiencia, el ROI es muy superior al de otras tácticas del marketing. Algunas estadísticas apuntan que casi el 75% de la audiencia prefiere campañas personalizadas y ello hace que más del 80% de los profesionales del sector consideren hoy en día el ABM como una de las mejores estrategias de marketing para obtener un elevado retorno de la inversión.
- Acorta el ciclo de ventas: ya que centra los esfuerzos en clientes potenciales cualificados, un tipo de clientes que permite reducir el tiempo entre la primera llamada y el cierre de la venta.
- Fortalece la relación con los clientes: ofrece contenidos que cubren las necesidades de los clientes y este, además, establece relaciones con diferentes contactos de la empresa, lo que ayuda a que aumente su confianza y sus ganas de comprar un producto o un servicio.
Ahora que ya sabés en qué consiste el Account Based Marketing, ¿te dieron ganas de implementarlo en tu negocio?
