Lead Scoring: ¿Qué es? ¿Cómo funciona?
- Victoria Valiente
- 18 jul
- 3 Min. de lectura
Descubrí qué es el Lead Scoring, cómo funciona y por qué mejora tus ventas. Aprendé a calificar leads y optimizar tu estrategia comercial desde hoy.
En este artículo:
¿Qué es Lead Scoring?
Lead Scoring (o puntuación de leads) es una técnica que te ayuda a identificar cuáles de tus contactos tienen más chances de convertirse en clientes. ¿Cómo? Asignando un puntaje a cada lead según su perfil y sus interacciones con tu marca. Cuanto más alto el score, más preparado está ese lead para que ventas lo contacte.
Este puntaje se calcula combinando datos como el cargo del contacto, la industria, las visitas al sitio web, la apertura de mails o las descargas de contenido
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¿Por qué calificar leads?
Porque no todos los leads están en la misma etapa del proceso de compra. Algunos recién te están conociendo y otros están listos para hablar con ventas. Sin un sistema de calificación, es fácil perder tiempo (y oportunidades).
Con Lead Scoring vas a poder:
Priorizar los leads con más potencial.
Enviar mensajes más relevantes según su nivel de interés.
Mejorar la productividad del equipo de ventas.
Acortar el ciclo de ventas y aumentar conversiones.
💡 ¿Ya generás leads pero querés optimizar tu embudo? Leé:
Ventajas del Lead Scoring
Implementar un sistema de lead scoring no es solo útil para ordenar tu base de datos: transforma la forma en que marketing y ventas trabajan juntos.
Algunas ventajas clave:
✅ Alineación real entre marketing y ventas: todos entienden qué es un lead “calificado”.
✅ Optimización del tiempo: ventas se enfoca solo en leads con potencial real.
✅ Mejor segmentación: podés personalizar campañas según el nivel de interés del lead.
✅ Análisis y mejora: al medir, podés detectar qué campañas generan mejores resultados.
¿Cómo funciona el Lead Scoring?
Un sistema de lead scoring bien implementado tiene tres pasos básicos:
Definir criterios: ¿Qué datos importan en tu proceso de venta? ¿Qué acciones indican intención de compra?
Asignar puntajes: Cada comportamiento o característica suma (o resta) puntos.
Establecer umbrales de acción: A partir de cierto score, el lead se considera calificado para ventas.
Por ejemplo, si un lead visita tu página de precios y descarga un eBook, puede acumular suficientes puntos para que el equipo comercial lo contacte.
¿Cómo empezar a aplicar Lead Scoring?
Definí a tu lead ideal: ¿Sabés a quién querés atraer? Si no, descargá esta plantilla de Buyer Persona y empezá por ahí.
Elegí qué datos usar: Pueden ser demográficos (cargo, industria) o conductuales (descargas, visitas, aperturas).
Asigná puntajes simples: Por ejemplo, +10 si abre un mail, +20 si pide una demo, -5 si no interactúa en 30 días.
Marcá un umbral de acción: ¿Cuántos puntos necesita un lead para pasar a ventas? Definilo en equipo.
Medí y ajustá con el tiempo: No te preocupes por hacerlo perfecto al principio. Lo vas afinando.
¿Querés ver cómo esto encaja en una estrategia más grande? Te puede servir este artículo: ¿Qué es la comunicación estratégica y cómo aplicarla?
¿Listo para dejar de perseguir leads fríos y empezar a conectar con quienes de verdad están listos para comprar?
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