¿Qué es un Lead en Marketing?
- Victoria Valiente
- 3 jun
- 4 Min. de lectura
Actualizado: 4 jun
Seguro escuchaste hablar de leads en marketing, pero… ¿qué son exactamente? Acá te lo contamos en simple.
En este artículo:
¿Qué es un Lead?
Un lead es un usuario que demostró interés en una marca, producto o servicio al proporcionar su información de contacto, como su nombre, correo electrónico o número de teléfono. Este interés puede manifestarse de diversas maneras, como suscribirse a un newsletter, descargar un e-book, registrarse en un webinar o completar un formulario en una página web.
En marketing, los leads son fundamentales porque representan oportunidades de negocio. Sin embargo, no todos los leads tienen el mismo nivel de interés o están listos para comprar. Por eso, se los suele clasificar en leads fríos y leads calientes, dependiendo de su nivel de compromiso. También se dividen en MQL (Marketing Qualified Lead), aquellos que necesitan más información antes de comprar, y SQL (Sales Qualified Lead), los que están listos para ser contactados por ventas.
La generación y gestión de leads es clave en cualquier estrategia de marketing digital, ya que permite atraer clientes potenciales, nutrir su interés con contenido relevante y, eventualmente, convertirlos en compradores.
Tipos de Leads: Leads Frios vs. Leads Calientes
Leads Fríos
Un lead frío es aquel usuario que mostró un primer interés en la marca pero aún no está listo para realizar una compra. Puede haber interactuado con contenido de la empresa, dejado su correo electrónico en un formulario o incluso seguido la marca en redes sociales, pero todavía se encuentra en una etapa inicial del proceso de compra.
Características de un Lead Frío:
✔️ Apenas conoce la marca, el producto o el servicio.
✔️ No tiene urgencia en tomar una decisión de compra.
✔️ Generalmente, necesita más información y educación antes de avanzar.
✔️ Puede haber proporcionado sus datos de contacto, pero no ha mostrado señales claras de intención de compra.
✔️ Es más receptivo a contenido educativo, como blogs, guías y webinars.
Ejemplo de Lead Frío:
Un usuario descarga un e-book gratuito sobre estrategias de redes sociales desde el sitio web de una agencia de marketing. Si bien mostró interés en el tema, todavía no ha indicado que busca contratar un servicio.
Leads Calientes
Un lead caliente es un usuario que avanzó en el embudo de ventas y demostró una intención clara de compra. Interactuó varias veces con la empresa, evaluó las opciones y está en la última fase de toma de decisión.
Características de un Lead Caliente:
🔥 Conoce bien la marca y el producto o servicio.
🔥 Investigó soluciones y está considerando opciones concretas.
🔥 Interactuó activamente con contenido más avanzado, como pruebas gratuitas, demostraciones o llamadas con un vendedor.
🔥 Suele tener una necesidad urgente o un problema que quiere resolver pronto.
🔥 Está listo para ser contactado directamente por el equipo de ventas.
Ejemplo de Lead Caliente:
Un usuario que visitó varias veces la página de precios de un software de gestión, solicitó una prueba gratuita y agendó una llamada con un representante de ventas para resolver dudas antes de contratar el servicio.
Diferencias entre MQL y SQL
Cuando hablamos de leads en marketing y ventas, es fundamental clasificarlos correctamente para aplicar la estrategia adecuada en cada etapa del embudo de conversión. Acá es donde entran dos categorías clave:
MQL (Marketing Qualified Lead) o Lead Calificado por Marketing.
SQL (Sales Qualified Lead) o Lead Calificado por Ventas.
Ambos tipos de leads son valiosos, pero se encuentran en momentos distintos del proceso de compra y requieren un enfoque diferente.
¿Qué es un MQL (Marketing Qualified Lead)?
Un MQL es un lead que mostró interés en una marca, producto o servicio, pero aún no está listo para ser contactado directamente por ventas. En esta etapa, el usuario interactuó con contenido relevante, pero necesita más educación y seguimiento antes de tomar una decisión de compra.
Características de un MQL:
📌 Descargó un recurso gratuito (e-book, guía, webinar).
📌 Visitó repetidamente la web o interactuado con campañas de marketing.
📌 Puede haber completado un formulario, pero sin mostrar intención inmediata de compra.
📌 Todavía necesita ser nutrido con contenido relevante para avanzar en el embudo.
Ejemplo de MQL:
Un usuario descarga una guía sobre estrategias de redes sociales en el sitio web de una agencia de marketing. Mostró interés en el tema, pero no solicitó información sobre los servicios de la agencia.
¿Qué es un SQL (Sales Qualified Lead)?
Un SQL es un lead que ha pasado por la etapa de MQL y mostró señales claras de intención de compra. Estos leads fueron evaluados y considerados listos para ser abordados por el equipo de ventas.
Características de un SQL:
🔥 Solicitó una demo, una consulta o una cotización.
🔥 Interactuó activamente con contenido avanzado, como casos de éxito o comparaciones de productos.
🔥 Tiene una necesidad clara y está considerando soluciones.
🔥 Está listo para una conversación comercial con un representante de ventas.
Ejemplo de SQL:
Un usuario que ha descargado varios materiales de una empresa de software y luego solicita una demostración personalizada del producto.
¿Cómo generar un Lead?
Ante una oportunidad de negocio, existen diferentes formas de accionar pero diferentes tipos de leads requieren diferentes acciones con diferentes necesidades o tiempos de acción.
Algunas estrategias para generar leads son:
📢 Email Marketing
📢 SEO y SEM
📢 Generación de contenido de valor
¿Queres saber más sobre Lead Generation?
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